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KPI Marketing, pour une stratégie digitale réussie
Avec la digitalisation, la concurrence devient plus rude, par conséquent, parvenir à améliorer la productivité est davantage compliqué. La solution idéale est la mise en place d’une réelle stratégie qui permet aux entreprises d’avoir le contrôle sur leurs opérations quotidiennes.
Cela doit être une stratégie digitale qui implique le suivi et la mesure des performances de toutes les actions marketing employées. La technique dont nous faisons allusion n’est autre que le KPI marketing, un outil devenu incontournable pour la réalisation des résultats audacieux.
En effet, le marketing digital impose un recours aux outils numériques novateurs, capables de s’adapter aux mutations actuelles. Ceci étant, le KPI marketing se présente comme l’alternative indispensable qui constitue un facteur de réussite de tout projet commercial.
Par ailleurs, l’optimisation de la gestion des tâches est un levier complémentaire essentiel pour amplifier l’impact de vos KPI marketing, en assurant une exécution efficace de vos stratégies digitales.
Qu’est-Ce Que Le KPI Marketing ?
Si on procède au déchiffrage du sigle, on a un début de compréhension sur le sujet. En effet, KPI signifie en anglais « Key Indicator Performance ». Traduit en français, il est utilisé sous les termes d’Indicateur Clé de Performance (ICP) ou en plus court Indicateur de Performance.
Le KPI est conçu basiquement pour évaluer le succès des différentes initiatives prises au sein d’une entreprise au cours d’une période déterminée. C’est un outil intelligent qui aide les responsables à mieux piloter leurs opérations afin d’atteindre plus facilement leurs objectifs. Il est également utilisé dans le domaine du marketing digital pour effectuer des analyses poussées sur les performances des actions marketing.
Cependant, en marketing digital, le KPI est spécialisé dans la gestion et le suivi des campagnes marketing. C’est pourquoi, il est important de distinguer le KPI du KPI marketing.
Ainsi, le KPI marketing est une valeur mesure exploitée pour suivre de près le progrès des équipes et de leurs différentes activités. En d’autres termes, il assure le contrôle de chaque action marketing effectuée au sein de la structure.
C’est un outil révolutionnaire qui récupère des données issues des médias sociaux, les analyse pour enfin donner une note par rapport aux objectifs visés. C’est-à-dire que pour chaque opération menée, il analyse sa performance en proposant des indices clairs.
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Pourquoi est-Il si important d’avoir et de suivre des KPI marketing ?
Les KPI marketing sont aujourd’hui des incontournables dans la gestion des projets d’entreprise. En effet, plusieurs organisations ont compris l’importance de faire des analyses constantes sur les initiatives prises au cours de leur exercice.
Encore que, le secteur de marketing digital est sans cesse sujet à des changements qui imposent la mise sur pied de stratégies digitales update. Ces stratégies digitales doivent bien entendu être guidées par certaines analyses, afin de mesurer les conséquences des actions marketing mises en place.
Le KPI marketing a la capacité d’analyser des milliers de données et de s’en servir pour vérifier si les objectifs fixés ont été atteints ou pas. Autrement dit, il présente des mesures tant quantitatives que qualitatives des résultats obtenus pendant ou à la fin de chaque action marketing. La maîtrise des KPI est cruciale, car elle permet non seulement de suivre les performances, mais aussi d’optimiser continuellement les processus et les stratégies marketing pour un impact maximal.
Son atout principal se trouve dans son habileté à fournir des indices de performance clairs à travers les reporting marketing. Voici les raisons pour lesquelles vous devez absolument utiliser les KPI marketing en 2024 :
- Le KPI marketing permet de surveiller l’état de santé de votre entreprise : Il procède à l’analyse de toutes les ressources de votre structure. Ceci, dans l’optique d’identifier les facteurs de risque liés à la réalisation de vos objectifs commerciaux dans leur ensemble.
- Il offre un suivi régulier des opérations menées par votre équipe marketing : le KPI marketing est aussi exploité pour contrôler la progression des actions marketing déployées et mesurer les résultats obtenus. De cette manière, il est plus aisé d’ajuster sa stratégie au fur et à mesure.
- De plus, il permet de procéder à des ajustements : il se présente généralement sous la forme de reporting ou de tableau de bord, etc. C’est précisément ce qui lui permet d’offrir des valeurs claires favorisant une visualisation globale des réussites et des échecs. Vous pouvez alors modifier vos stratégies marketing en tenant compte de vos erreurs.
- Le KPI marketing aide à évaluer le retour sur investissement (ROI ou Return On Investment) : La mesure du ROI est essentielle car, toute opération vise un résultat précis. Cet outil est mieux placé pour calculer les bénéfices et pertes des campagnes marketing que vous avez mises, ou que vous comptez mettre en place. Cela vous permet d’identifier les ressources clés et surtout de vous concentrer sur les initiatives susceptibles de vous rapporter gros.
Les différentes catégories de KPI marketing
Il existe une variété de KPI marketing regroupés en catégories. En d’autres termes, les indicateurs de performance peuvent poursuivre des objectifs propres à chaque organisation ou projet. Parmi les indicateurs de performance efficaces dans la gestion de projet, nous avons sélectionné les plus couramment utilisés.
Il est également essentiel de considérer les indicateurs de performance commerciale, qui permettent d’évaluer directement l’efficacité des stratégies de vente et la rentabilité des actions marketing engagées.
- Les KPI stratégiques : ce sont des indicateurs de performance qui aident les organisations à faire le suivi de leurs objectifs généraux. Ils sont très souvent utilisés par les managers pour connaître l’état de santé de leur business dans une période précise. Les KPI stratégiques qui font généralement l’affaire sont : la part de marché, le retour sur investissement, le chiffre d’affaires…
- Les KPI opérationnels : ils sont exploités pour analyser les performances des entreprises sur une durée limitée. Ils sont spécialement axés sur les procédures et l’efficacité des initiatives déployées à l’intérieur de votre structure, incluant le suivi des interactions clients via les systèmes CRM. Les indicateurs de performance opérationnels les plus pertinents sont les coûts par acquisition (CPA), les fais de transports mensuels… Parmi les KPI opérationnels, les KPI financiers jouent un rôle crucial en fournissant des données concrètes sur la santé financière de l’entreprise, comme les marges bénéficiaires, le flux de trésorerie et le seuil de rentabilité, des mesures indispensables pour évaluer précisément les performances économiques.
- Les KPI fonctionnels : Étant donné que certains KPI se réfèrent aux finances ou à l’informatique, ils jouent des rôles relatifs à chaque fonction. Ces indicateurs sont donc liés à des fonctions précises comme le marketing, les ventes, la communication interne, etc. Dès lors, ils peuvent par exemple permettre tant de suivre le temps de résolution que le rendement des actifs. Ceci étant, ils peuvent être aussi stratégiques ou opérationnels. Dans le cadre des KPI fonctionnels liés au CRM, le suivi des interactions clients, le taux de conversion et la valeur vie du client sont des indicateurs clés qui reflètent l’efficacité des stratégies de relation client et la capacité de l’entreprise à fidéliser sa clientèle.
- Les KPI avancés et en retard : ces indicateurs de performance sont très différents. Le premier est prédictif, c’est-à-dire qu’il permet de prévoir les résultats à venir. Quant au second, il intervient pour évaluer les opérations déjà menées pour en comprendre les raisons du succès ou de l’échec. Le mieux à faire est d’utiliser ces deux indicateurs pour assurer un meilleur suivi de position.
Comment définir les KPI marketing d’un projet ?
Il est important de noter que les indicateurs de performance vous accompagnent dans l’atteinte des objectifs que vise votre équipe marketing. Cet accompagnement se fait via le suivi permanent et l’analyse minutieuse de la stratégie digitale de votre entreprise.
Ceci étant, ils doivent donc se rapporter à la méthode SMART, notamment Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réalisable et Temporelle. En clair, pour qu’un KPI soit bon, il doit respecter la logique SMART.
- Spécifique : le KPI doit poursuivre un but pertinent et précis.
- Mesurable : un bon KPI fournit des données quantifiables, indispensables pour surveiller chaque niveau des opérations.
- Atteignable : il poursuit des objectifs atteignables qui permettent d’engager l’action prévue.
- Réalisable ou pertinent : un excellent KPI va en droite ligne avec la stratégie globale d’une organisation, que ce soit à court ou à long terme.
- Temporelle : un KPI est délimité dans le temps, il a donc un début et une fin planifiée à priori.
Vous l’avez compris, les indicateurs de performance que vous sélectionnez doivent être étroitement liés avec les objectifs que vous vous fixez. Vous devez alors être attentif dans la sélection de votre KPI marketing. Pour vous aider, vous pouvez vous référer à certains critères :
- Une mesure : un KPI pertinent doit obligatoirement avoir une mesure et d’autant plus, des valeurs mesurables explicites.
- Une cible : la cible ici désigne ce que vous souhaitez analyser. Autrement dit, il est question de la mesure et de la durée de votre but escompté. Il ne s’agit pas toujours d’un groupe de personnes, c’est en principe une valeur numérique que vous visez à atteindre dans une période précise.
- Une source de données : l’indicateur de performance que vous choisissez doit avoir une source de données clairement identifiée pour être sûre qu’il n’y ait pas de zone grise ou de rajout inexplicable.
- Une fréquence de rapports : chaque KPI ou mesure possède une fréquence de rapport différent. C’est pourquoi, nous vous recommandons de faire des reportings en moyenne plus d’une fois par mois.
Le top 10 des meilleurs KPI marketing
Avec la multiplication des logiciels de tracking ou de reporting, il devient difficile de tomber sur les véritables indicateurs de performance. Pour vous éviter ces désagréments, nous avons listé pour vous les KPI marketing les plus pertinents.
1. Coût par leads (CPI)
Le CPI explore la question de savoir combien coûte l’acquisition d’un prospect. C’est un indice déterminant qui permet d’analyser l’efficacité de votre campagne marketing.
Pour le calculer, il suffit de poser l’opération suivante :
- CPL = Total des dépenses marketing / total des leads générés.
2. Customer Lifetime Value (CVL)
C’est le montant que vous pouvez espérer de chaque client en moyenne pendant leur vie. Ce KPI est mieux placé pour mesurer la valeur d’un client au cours de son cycle de vie. Dès lors, il faut d’abord comprendre les notions de ARPU ou ARPA (Average Revenue Per Account ou revenu moyen généré de façon mensuelle par un client).
Le CLV s’obtient en effectuant l’opération suivante :
- ARPA * 12* durée annuelle de vie moyenne d’un client.
3. Nombre de MQL (Marketing Qualified Leads)
Cet indicateur intervient dès lors que vous avez trouvé vos prospects. Il permet de vous aider à savoir si ces prospects sont qualifiés et combien parmi eux le sont. Vous pouvez désigner comme lead qualifié celui qui a visité au moins une fois votre site web, tout dépend de vos objectifs marketing.
En principe, on qualifie un lead en MQL en fonction des différents échanges que celui-ci a eu avec votre marque. Vous pouvez par exemple le faire grâce à une solution de lead scoring.
4. Taux de conversion ou Ratio MQL to SQL ( Scoring Qualified Leads)
Les SQL sont des leads qualifiés pour la vente et représentent le résultat des MQL qui prévoient de faire un achat. C’est pourquoi on parle de conversion des leads MQL en SQL.
Ce sont des mesures importantes capables de booster considérablement la productivité de votre business. Cela dit, un faible taux de SQL signifie peut-être que vous perdez de vue le bon lead.
5. ARPA par canaux d’acquisition
Le revenu moyen par compte permet de mesurer les « poches » de vos clients, c’est-à-dire les revenus moyens de chaque client. Cet indicateur de performance permet ainsi de savoir avec exactitude quel client est susceptible de payer gros.
Grâce à ces informations, vous pouvez désormais vous concentrer sur les clients les plus rentables. Ainsi, la compréhension de ce KPI par canaux d’acquisition et par campagnes, vous permettra d’allouer les ressources adéquates au bon endroit.
6. Taux de rebond
Il analyse la qualité du contenu de votre site web, page web, réseaux sociaux… En d’autres termes, il permet de savoir si vos contenus sont assez intéressants pour attirer les clients. Ainsi, avoir un taux de rebond inférieur à 40% (faible) est un bon signe. Par contre, s’il est élevé, vous devez travailler sur le contenu de vos médias sociaux afin de les rendre plus attrayants.
7. Nombre de sessions ou de visites
C’est un KPI d’acquisition qui mesure le nombre de visites de vos contenus en ligne afin de vous aider à garder un œil sur votre stratégie digitale. Il existe un moyen de peaufiner l’analyse de ce KPI. Vous avez ainsi la possibilité de regrouper le nombre de sessions par canaux. Par exemple 20% d’utilisateurs provenant des réseaux sociaux, 5% par e-mail etc.
8. CAC (Coût par acquisition Client)
Ce KPI est indispensable dans la gestion des leads, car il permet de définir le coût moyen nécessaire pour transformer ou convertir un lead en client. Avoir un aperçu de cette mesure offre une meilleure planification du retour sur investissement des actions déployées.
9. ROI (Return On Investment)
Tout simplement, il s’agit du retour sur investissement. Le ROI permet de ce fait de savoir si votre entreprise a effectué des progrès ou si votre stratégie digitale a été un échec. Pour obtenir le ROI, vous devez d’abord identifier le chiffre d’affaires réalisé, ensuite le diviser par l’ensemble des investissements mobilisés. Soit :
- ROI = chiffre d’affaires de l’entreprise / les investissements engagés
Si le résultat est positif, félicitation vous avez réussi !
10. Taux de rétention client
Il s’agit d’un indicateur clé, car il permet de mesurer la quantité de consommateurs qui reste dans votre entreprise. Autrement dit, il permet de comprendre et d’analyser la plus-value apportée à votre clientèle. Lorsque le taux de rétention est élevé, cela signifie que vous surpassez largement les attentes de vos clients.
Dans la même lignée, il y a L’analyse du taux de churn qui est également fondamentale ; cet indicateur mesure la proportion de clients qui cessent de recourir à vos services ou produits sur une période donnée. Un faible taux de churn indique une fidélité élevée et une satisfaction clientèle qui contribuent directement à la plus-value de l’entreprise.
Il existe tellement de KPI marketing pertinents que vous pouvez exploiter pour une meilleure gestion de votre projet. Vous avez entre autres le taux de CTA ou Call To Action, le NPS (Net Promoter Score) pour l’analyse de la e-réputation de votre marque…
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Comment monday.com vous aide à suivre vos KPI marketing ?
monday.com est un outil sophistiqué qui apporte un soutien aux entreprises qui souhaitent mieux gérer tant leur équipe que leur organisation. A cet effet, il dispose également des équipements adéquats qui visent à augmenter rapidement la rentabilité de votre entreprise. Nous mettons ainsi à portée de main tout ce dont vous avez besoin pour suivre efficacement vos KPI marketing.
Nous testons les technologies que nous proposons, ce qui est une preuve de leur efficacité. Peu importe votre secteur d’activité, faites-nous confiance pour vous fournir des données fiables, précises et claires. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle nous recommandons à nos clients l’utilisation des logiciels pertinents tels que monday.com pour les aider à réaliser leurs objectifs marketing.
Chez monday.com, vous avez accès à de nombreux indicateurs de performance. De plus, il vous est possible de contrôler minutieusement le travail effectué par vos équipes, facilitant le trajet vers la réussite.
À cet effet, nous disposons de tableaux de bord, de diagrammes…bien présentés et diversifiés. Vous avez l’opportunité d’affiner votre stratégie digitale pour garantir un retour sur investissement positif !
Conclusion
Les KPI marketing sont des outils très prisés de nos jours au regard des avancées technologiques observées dans le marketing digital. Ils offrent une aide inestimable aux entreprises, dans la mesure des actions marketing et le suivi de position. Les indicateurs de performance se présentent sous plusieurs formes, et ont une fonction bien spécifique.
Cela dit, il est important de reconnaître les bons KPI et surtout de sélectionner les KPI marketing qui poursuivent vos objectifs. C’est cette logique que monday.com se propose de vous venir en aide. Il est l’un des meilleurs sites spécialisés dans la gestion de projet et dans la planification de vos opérations marketing. Essayez-le dès maintenant !
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