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Plan de prospection : comment s'y prendre ?
Nombreuses sont les raisons qui doivent vous pousser à penser et à réaliser un plan de prospection. Puisque fidéliser sa clientèle ne suffit parfois pas à faire avancer son business, renouveler ses bases de clients vous évitera de mauvaises surprises. Au sein de cet article, nous vous proposerons des solutions concrètes qui transformeront ce casse-tête qu’est le plan de prospection en un jeu d’enfant. Entre définitions, conseils, méthodes et outils, vous finirez la lecture de cet article prêt à vous lancer de la meilleure façon qui soit dans votre démarche de prospection client.
Qu'est-ce qu'un plan de prospection?
Un plan de prospection est composé de l’ensemble des procédés et des actions à mettre en place dans le but d’élargir son portefeuille client. Il permet de la même manière de compenser la perte de clients sur une période donnée : on parle ici d’attrition client. Bien au-delà des objectifs, il s’agit d’une réelle ligne directrice à suivre qui doit être menée de manière chronologique. Le plan de prospection va rassembler les différents critères nécessaires à la définition de votre cible, mais aussi à la façon dont vous allez l’atteindre. Vous éviterez ainsi de perdre du temps, de l’argent tout en allouant de manière optimale vos ressources et en obtenant rapidement des résultats.
Comment faire un plan de prospection, ou planning de prospection ?
Faire un plan de prospection n’est pas chose simple et sa définition requiert le déploiement d’un processus bien précis. La première étape sera en effet de se poser diverses questions qui vous permettront de mettre à plat vos objectifs et de prendre les meilleures décisions pour votre business. Savoir exactement ce que le plan de prospection pourrait vous apporter est essentiel. Il vous faut donc répondre aux trois questions suivantes :
- Pourquoi prospecter ?
- Qui prospecter ?
- Comment prospecter ?
Pourquoi prospecter ?
L’univers des affaires est soumis à une concurrence particulièrement forte et les clients que vous avez aujourd’hui ne seront pas forcément les clients que vous aurez demain.
Bien évidemment, aucun contrat ne vous lie à vos clients. lls n’ont aucune obligation et peuvent préférer l’union libre en achetant ailleurs ! La fidélisation peut ne pas suffire à satisfaire vos chers clients sur le long terme et aller voir ailleurs est inévitable dans la plupart des cas. De ce fait, l’acquisition de nouveaux clients s’avère être cruciale pour la survie de votre entreprise, bien que souvent plus coûteuse. Comme en amour, le monde des affaires et une jungle dans laquelle il faut se battre pour garder le fruit de nos efforts.
Le plan de prospection sera votre plan d’attaque et les actions que vous mettrez en place seront vos armes.
Mais alors, pour quoi se bat-on exactement ? L’augmentation de son chiffre d’affaires ? De ses parts de marché ? Pour écarter ses concurrents ou se rendre plus visible ? La réponse est : tout à la fois. Les raisons qui vous poussent à rechercher de nouveaux clients sont multiples :
- affirmer le statut de son entreprise
- Comme nous l’avions mentionné, élargir son portefeuille client
- devenir un acteur plus important en obtenant de nouvelles parts de marché
- faire que son activité soit pérenne et s’assurer de la survie de son entreprise
- continuer à communiquer sur vos produits ou services tout en faisant connaître votre entreprise et vos activités
Qui prospecter ?
Vous êtes une entreprise avenante, qui possède une vision, une offre complète et innovante ainsi que des équipes compétentes. Or, si vous ne parvenez pas à trouver des clients qui soient prêts à payer pour ce que vous proposez, tout cela ne servira pas à grand-chose. De plus, il fait encore savoir qui viser dans votre plan de prospection. Vous aurez beau établir toutes les actions possibles et inimaginables pour vous faire connaître, si votre cible n’est pas la bonne, vos efforts seront voués à l’échec.
Connaître son marché est donc crucial pour diriger vos actions vers les bonnes personnes. Créez par exemple le profil de votre client idéal en déployant des personas selon différents critères : l’âge, les revenus, la situation familiale, le lieu de vie, la profession, etc. Cela vous donnera une idée générale de la cible que vous devriez atteindre. Au contraire, vous déterminerez les cibles à mettre de côté dans votre plan de prospection. Que vous soyez en BtoB ou en BtoC, vous pouvez appliquer la même logique en différenciant :
- Les prospects froids : La prospection à froid fait tout simplement au fait que vous allez vous mettre en relation avec des personnes ou des entreprises avec lesquels vous n’avez jamais eu aucun contact auparavant. Vous pouvez utiliser différentes méthodes comme l’envoi de supports physiques, de mails, ou la réalisation d’appels téléphonique. Il est plus compliqué de démarcher des prospects froids de par l’incertitude concernant leurs besoins et leurs attentes à l’instar des prospects chauds.
- Les prospects chauds : La prospection à chaud consiste essentiellement à rentrer en contact avec des personnes avec lesquelles on a déjà eu des interactions au préalable. Il peut s’agir d’anciens clients que l’on souhaite relancer où à qui l’on souhaite proposer une offre complémentaire par exemple. Cette technique est beaucoup plus simple à déployer. Si ces clients ont été satisfaits par notre produit ou service, la probabilité qu’ils reviennent vers nous sera plus grande ! Mais attention, si un prospect chaud est directement intéressé par notre offre, il peut aussi être intéressé par celles de vos concurrents : Il faut agir vite et efficacement !
Exemple de plan de prospection : Comment prospecter ? Quelles sont les étapes à suivre ?
Penser et réaliser son plan de prospection peut se faire en suivant différentes étapes et en utilisant les outils adaptés. Nous allons ici vous partager notre expérience, nos trucs et nos astuces pour que vous puissiez démarcher rapidement et efficacement des clients de manière claire, organisée, mais surtout réfléchie. Prenez donc en considération les conseils suivants avant de vous lancer plus sérieusement dans l’exécution de votre plan de prospection ou planning de prospection :
Réfléchissez de A à Z la stratégie de votre plan de prospection
Définissez des objectifs commerciaux SMART avant d'établir votre cible
Vous connaissez désormais les bienfaits de la prospection pour votre business, mais savez-vous quels sont vos objectifs actuels qui vous poussent à prospecter ? Afin de réellement structure votre plan de prospection, mettez un point d’honneur sur les objectifs que vous souhaitez atteindre en prenant en compte la méthode SMART. Un objectif bien défini est un objectif :
- Simple / Spécifique : clair et court, il est compris de tous.
- Mesurable : il vous faut pouvoir établir des échelles de performances ou des indicateurs à suivre
- Atteignable / Acceptable : tous les membres de votre équipe doivent être en mesure de l’atteindre et voient en sa réussite une réelle plus-value pour l’entreprise.
- Réaliste : il faut pouvoir atteindre l’objectif compte tenu des ressources à disposition
- Temporel : vous devez établir un cadre temporel à votre objectif
Vos objectifs permettront à vos équipes d’avoir un rapport clair à leurs tâches, un cadre à suivre, mais également de les motiver sur le long terme. Des objectifs SMART peuvent être par exemple un chiffre d’affaires à atteindre, un nombre de prospects à atteindre ou un nombre de conversions sur un mois… Dès lors, en suivant nos conseils précédents, définissez votre cible en établissant votre buyer persona, ces caractéristiques, ces besoins et ces attentes et lancez-vous dans la recherche de prospects potentiels. En fonction de votre tri entre prospects chauds et prospects froids, les actions à réaliser dans votre plan de prospection ou planning de prospection, seront plus claires.
Créez le contenu de votre message : la méthode AIDA
Écrire le contenu d’un message marketing selon vos divers objectifs peut être difficile. Il est pourtant nécessaire que celui-ci soit suffisamment impactant pour convaincre vos cibles. C’est pour cela que suivre une méthode telle que AIDA est certainement la plus efficace pour créer vos messages. AIDA signifie :
- Attention : il s’agit de faire porter l’attention sur ce que vous souhaitez mettre en avant, votre offre, un événement, etc. : pour capter l’attention, utilisez différents supports et le ton adapté pour votre message.
- Intérêt : la cible doit se sentir concernée par le message et doit voir les bénéfices pour elle-même. Faites lui comprendre que vous comprenez vous-même ses attentes et que vous savez ce qu’il a en tête. Cela passe par une bonne connaissance de son client final.
- Désir : la cible va développer un lien, une affinité ou un désir avec le message et avec l’objet mis en avant. Mettez en avant les bénéfices de votre offre et séduisez votre prospect en combinant un message attractif avec des arguments commerciaux en béton !
- Action : la cible va clairement se diriger vers votre objectif de conversion en agissant dans la direction souhaitée. Multipliez les boutons d’action et choisissez de manière stratégique leur position dans le message ! Qu’il s’agisse de démos, d’une page de paiement, ou d’un lien de redirection, tous les prétextes sont bons pour faire passer vos prospects à l’action !
Automatisez vos recherches de prospects avec le web scraping
Fini le porte-à-porte comme dans l’ancien temps, le plan de prospection d’aujourd’hui est complètement automatisé et vos clients ne sont qu’à seulement quelques clics. Avec le grand nombre de supports digitaux présents à l’heure actuelle, vous pouvez trouver des milliards et des milliards d’informations sur le net, mais surtout les trier pour ne garder que les plus pertinentes pour vous et vos objectifs. Cela se fait grâce à une seule et même méthode, le web scraping. Il va ici s’agir d’avoir la possibilité de fouiller l’ensemble des supports en ligne de votre choix pour trouver des prospects qualifiés en définissant différents critères de recherche. Utilisez par exemple des outils comme :
- Phantombuster : Ce logiciel est idéal pour extraire des données de différents canaux en automatisant intelligemment votre recherche de prospects. Il fouille scrupuleusement et de fond en comble différents supports : forums, annuaires, réseaux sociaux, sites e-commerce, moteurs de recherches et trouve exactement les informations dont vous avez besoin.
- Snov.io : l’application fonctionne de la même façon que la précédente avec la seule différence que celle-ci vous offre un CRM basique pour vous aider à suivre facilement toutes les informations concernant les prospects trouvés !
Créez votre base de prospect avec Excel ou un outil CRM
Pour peaufiner votre plan de prospection ou planning de prospection, préparez-vous à créer une base de prospect à la fois détaillée, mais aussi organisée afin de pouvoir cibler au mieux vos actions. Vous pouvez par exemple utiliser Excel pour ajouter une nouvelle ligne à chaque nouveau prospect et créer diverses colonnes qui regroupent leurs informations : date du premier contact, moyen de prospection utilisé, disponibilités du contact, informations de contact… Il s’agit d’une manière simple et visuelle de créer son tableau de bord de prospect, mais également fastidieuse et peu automatisée. Puisque ces actions peuvent vous prendre un temps précieux, nous vous conseillons d’utiliser un outil CRM pour créer les listes de contacts de votre plan de prospection, mais pas n’importe lequel !
Chez tiilt.io, nous vous recommandons d’utiliser monday.com, Le logiciel CRM idéal pour la recherche de prospect et la réalisation de son plan de prospection, ou planning de prospection. Nous l’avons testé pour vous et nous pouvons vous assurer son efficacité. Avec monday.com et ses intégrations, vous pouvez automatiser vos processus de recherche de contact : en connectant vos tableaux Excel à monday.com par exemple, chaque nouveau prospect pourra être contacté de manière automatique via Gmail, et ce, sans aucun effort ! Vous pouvez également personnaliser vos listes et distinguer vos différents types de prospects. Alors, ne vous méprenez pas ! il ne s’agit que d’une petite partie de l’iceberg monday.
Découvrez-en quoi le logiciel est le meilleur CRM actuellement présent sur le marché en lisant notre article sur le sujet. Ne perdez plus une minute, utilisez monday.com et ses multiples fonctionnalités CRM pour une prospection simplifiée.
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Mettez en pratique votre plan de prospection
Une fois les bases de votre plan de prospection ou planning de prospection établie, passez à l’action ! Différents moyens existent pour contacter vos prospects et pour atteindre in fine vos objectifs. Et bien sûr, pour chaque moyen, vous retrouverez divers outils pour vous assister tout au long du processus :
L'emailing : une réussite assurée pour la mise en oeuvre de votre plan de prospection
L’emailing reste l’une des méthodes de contact de prospects au retour sur investissement le plus élevé. Cette pratique fait partie des outils à privilégier dans votre plan de prospection. Encore une fois, nous ne sommes pas arrivés les mains vides, car nous vous proposons divers logiciels spécialement dédiés à la thématique. Grâce au low-code / no-code, Ceux-ci vous permettront d’envoyer des mails ou des SMS ciblés pour exploser vos statistiques de conversion :
- Sendinblue : Une solution emailing made in France axée marketing automation pour des envois de mails ciblés et de qualité
- Mailchimp : Un logiciel pour de la création avancée de contenu mailing
- GetResponse : Un outil spécialisé dans la génération de leads
- Hubspot : Une plateforme complète dédiée au marketing et aux pratiques d’emailing
- Reply : Un logiciel de gestion de contact efficace basé sur le cold mailing
Aircall : l'idéal pour passer des appels de prospection commerciale
En conclusion, réaliser son plan de prospection nécessite plusieurs choses : se poser les bonnes questions, structurer sa stratégie et ses objectifs tout en utilisant les bonnes méthodes ainsi que les bons outils. Suivre les étapes suivantes garantiront le succès de vos campagnes de prospection :
- Se poser les bonnes questions : Pour quels objectifs SMART ? Pour qui ? Comment ?
- Réfléchir et penser sa stratégie et sa cible
- Créer une base de donnée grâce à des outils de web scrapping et/ou un logiciel CRM
- Créer un message efficace et impactant en fonction de ses objectifs
- Utiliser les bons outils, sur les bons canaux et vers les bonnes cibles : l’emailing ou la téléphonie, entre autres.
- Mesurez vos performances grâce aux fonctionnalités analytiques des logiciels
Qu’il s’agisse de la méthode AIDA, de la base de donnée CRM, des différents outils d’emailing, de téléphonie ou d’extraction de données, tous les moyens sont bons pour devenir des pros de la prospection. De même, automatiser ses processus à l’aide de ces outils est également l’un des points clés de la réussite de votre plan de prospection. Simplement en suivant ces quelques étapes, vous atteindrez facilement rapidement vos objectifs.
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